Orienter son contenu web en fonction de sa clientèle cible

March 13, 2012, par Marie-Claude Gauthier

Afin de me familiariser davantage avec l’utilisation des multiples plateformes sociales et leur utilisation dans un contexte de développement des affaires, j’ai assisté à l’événement suivant le 21 février dernier : Réinventez votre marketing. Stimuler vos revenus.

Juste pour vous, voici quelques trucs et astuces que je retiens de trois conférences auxquelles j’ai assisté.

Repensez vos interactions

Le contenu web, la personnalisation de contenu, le e-commerce et les campagnes multiplateformes ont bouleversé le marketing traditionnel. Il faut maintenant repenser à notre positionnement par des stratégies engageantes afin de générer plus de revenus.

Cette première conférence avait pour but de répondre aux questions suivantes :

  • Comment adapter votre stratégie web face à ce changement bouleversant?
  • Comment créer du contenu web pertinent pour vos clients et prospects?
  • Comment générer des retombées économiques avec votre site web?
  • Comment convertir une visite sur un site web en lead?
  • Comment adapter et personnaliser vos services/produits?

Le conférencier, Stéphane Dumont, a suggéré de personnifier nos clients par profils, par exemple :

  • L’altruiste : fais toujours affaire avec les mêmes personnes sans vraiment faire de recherche. Il le fait par automatisme.
  • Le carriériste : est beaucoup sur LinkedIn, va chercher ce qui pourrait lui rapporter ou le rapprocher de son but.
  • Lehipster : plus jeune génération, très branchée sur le web, va beaucoup consulter les blogues.
  • Le boomerang : réagit beaucoup sur les médias sociaux, pose beaucoup de questions.
  • Le sélectif : va toujours évaluer toutes les possibilités qui s’offrent à lui, à tous les niveaux.
  • Le connecteur : est un ambassadeur et aime les grandes audiences.

Ce que le conférencier tentait d’expliquer avec cette catégorisation, c’est que souvent les entreprises ont tendance à faire du « one size fit all » dans leur stratégie marketing. Alors que, bien au contraire, la segmentation de l’audience permet de personnaliser le contenu marketing et d’obtenir des résultats plus rapides. De plus, il suggère de traiter votre marque comme un humain, puisque les gens achètent avec amour : « People don't like to be sold, but they love to buy ».

En conclusion, les entreprises doivent se poser les questions suivantes : quels éléments nous permettent de mesurer la performance de notre site web ? Quels sont nos indicateurs :

  • Taux de conversation (nombre de commentaires, reprise de tweets, commentaires par article).
  • Taux d’amplification (nombre de partages, nombre de tweets, nombre de partages d’article).
  • Taux d’appréciation (nombre de « J’aime » ou de tweets favoris).
  • Valeur économique (évaluer la provenance d’un lead).
  • Valeur moyenne de conversion (quel chemin un client a pris pour une vente et le montant de celle-ci).

Le saviez-vous ?

Les blogues sont souvent sous-estimés, alors que c’est un outil très pertinent pour la prise de décision d’un client potentiel.

Marketing des médias sociaux

Une conférence, 4 sujets de réflexion, par Simon Henault (http://www.afiexpertise.com/fr/a-propos/equipe/simon-henault-b-comm-mba/106) partenaire en formation chez AFI.

1. LinkedIn est-il approprié pour votre entreprise?

La réponse chez AFI est OUI. En effet, parmi les critères énoncés par le conférencier, nous rencontrons, par exemple, les suivants :

  • Nous sommes B2B ;
  • Nous avons une offre qui nécessite une prise de décision impliquant différents facteurs avant l’achat ;
  • Nous avons un cycle de ventes ;
  • Nous devons évoquer la confiance, la considération et la notoriété de l’entreprise auprès de nos clients.

2. Optimisez notre présence et celle de nos employés sur LinkedIn

Pour ce faire, effectivement, chez AFI la majorité d’entre-nous avons un profil LinkedIn. Maintenant, il s’agit de trouver où sont nos réelles connexions pour démontrer la « valeur ajoutée ».

3. Tirez-vous réellement avantage de votre communauté en ligne?

À la suite de cette conférence, voici quelques exemples de contenus que vous apercevrez bientôt sur les profils d’AFI :

  • Explications détaillées de certaines formations et conférences.
  • Statistiques ou opinions envers la formation en entreprise.
  • Prévisions de notre domaine.
  • Étude de cas clients.
  • Nos vidéos Youtube.
  • Les questions les plus posées par nos clients et nos réponses à celles-ci.
  • Recommandations de nos clients.
  • Etc.

Pour visualiser des exemples de bonnes pratiques sur LinkedIn, nous vous proposons de consulter les profils de Deloitte et d’IBM.

4. Êtes-vous parfaitement au fait des bénéfices et dangers potentiels?

Les 6 erreurs qu’une entreprise doit éviter :

  1. Ne pas avoir de stratégie et de ligne d’éditoriale qui répondent aux besoins réels de l’entreprise et de ses clients.
  2. Demeurer en mode diffusion et non en mode conversation.
  3. Ne pas allouer les ressources nécessaires à l’entretien de ses médias sociaux.
  4. Ne pas former et encadrer ses employés.
  5. Ne pas avoir de CRM.
  6. Ne pas avoir de règles de gouvernance.

Pour plus de détails sur ce sujet, consulter l’article (http://afiexpertise.com/fr/publications/article/171) de Simon Hénault.

Optimisez vos actions sociales grâce au CRM

Un des facteurs de succès des entreprises est de centraliser leurs données recueillies sur les médias sociaux dans un système de gestion de la relation client (CRM). Ce système permet notamment d’analyser le comportement des clients afin de mieux les cibler, les attirer et les conserver. D’après Sylvain Tremblay, en reliant toutes les actions sur les médias sociaux au CRM de l’entreprise, vous améliorerez vos opportunités de ventes.

Pour les entreprises qui n’ont pas encore de CRM, voici les 4 principaux éléments à retenir :

  1. Optimiser vos actions sociales.
  2. Comprendre le CRM social : stratégie et arrimage entre le CRM, LinkedIn et Facebook.
  3. Suivre vos initiatives sociales, vos ventes et votre ROI.
  4. Croiser vos données sociales et transactionnelles (BI).

Quelques faits intéressants

  • Avoir une vue 360 degrés du client pour aller plus loin avec ses besoins.
  • Réaliser des échanges de meilleure qualité, personnalisés et plus structurés.
  • Répondre aux clients dans le médium de leurs choix.
  • Utiliser le CRM comme HUB social.
  • Analyser la performance de chacune de vos compagnes marketing.

Le saviez-vous ?

  • Les campagnes marketing ciblées et adaptées aux besoins des clients rapportent 9X plus de revenus ainsi que 18X plus de profits que des compagnes de types broadcast.
  • 10 000 envois ciblés sont mieux que 100 000 envois à tout le monde.

Au plaisir de discuter avec vous de ces sujets passionnants.

N’hésitez pas à jeter un coup d’œil à nos formations pour en savoir plus » (http://afiexpertise.com/fr/formation/web-2-0/outils-collaboratifs-web-2-0/182)

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