L'effet de dilution en négociation

January 15, 2024, par Marilou Migneault

Nous négocions tous les jours, à des échelles différentes et des retombées différentes, et la plupart du temps, avec nous-mêmes. Quotidiennement, nous posons les pours et les contres de nos options afin de faire un choix judicieux.

Ça devient une tout autre gymnastique quand c’est plutôt une négociation à plus grands enjeux comme une augmentation de salaire ou l’acquisition d’une nouvelle entreprise.

Nous vous avons probablement déjà dit que pour conclure une bonne négociation, il fallait être bien préparé. Mais, y a-t-il quelque chose comme être trop préparé? « Oui, si cela rime pour vous avec le fait d’avoir une liste sans fin d’arguments », nous avise Niro Sivanathan.

L’effet de dilution

Professeur à la London Business School en comportement organisationnel, Niro Sivanathan précise que lorsqu’une série d’arguments est présentée, les arguments les plus percutants se retrouvent parfois noyés parmi des arguments superflus. 

Imaginez-vous une bouteille d’eau dans laquelle vous ajoutez quelques gouttes de colorant. Au départ, l’eau est très colorée, cependant à mesure que vous ajoutez de l’eau, la couleur devient de plus en plus pâle. L'effet de dilution se produit lorsque la caractéristique distinctive d'origine devient moins évidente en raison des nouvelles informations ajoutées.

Nous assistons à une perte de puissance qui rend l’argumentaire général plus faible. 

Inconsciemment, nous diluons nos meilleures cartes : c’est l’effet de dilution.

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Ses effets

La problématique avec l’effet de dilution n’est pas nécessairement les arguments en soi, mais comment ceux-ci sont livrés à notre interlocuteur. Celui-ci quittera la conversation en ayant en tête la persuasion plus ou moins molle de vos arguments plutôt que l’argument le plus convaincant.

Un rappel que la qualité est plus importante que la quantité. Et, encore plus important, la qualité est complètement subjective à votre interlocuteur. Il est donc important dans la préparation d’une négociation de bien connaître les motivations de la personne devant nous.

Bien se préparer à négocier

L’argument le plus convaincant pour un ne l’est peut-être pas pour un autre.

C’est pourquoi Niro Sivanathan propose plutôt de présenter un seul argument, soit celui le plus propice à influencer l’interlocuteur. « Tout est une question de contrôle », précise Sivanathan, qui mentionne qu’il est parfois difficile de s’arrêter au premier point. Comment doit-on choisir alors?

  1. Composez une liste de vos principaux arguments.
  2. Classez les arguments en ordre de pertinence.
  3. Notez tous les détails de votre premier point pour bien en expliquer le contexte. Citez les sources au besoin.
  4. Faire la même chose avec le second argument.
  5. Sélectionnez l’argument qui est le plus en phase avec les motivations de la personne avec qui vous négociez.

« Surtout, apprenez à être confortable avec le silence », ajoute Niro Sivanathan. Le silence est un outil puissant en négociation et influence puisqu’il permet de prendre le temps de réfléchir et d’ajuster ses pions en conséquence.

Bref, gardez en tête qu’en négociation, comme dans plusieurs autres domaines, «less is more».

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