10 trucs pour faciliter l’adoption d’un CRM au sein de votre équipe de vente

December 19, 2015, par Ghislain Parent

L’équipe de vente est souvent la mieux placée pour récupérer les données cruciales sur les clients qui aidera grandement les commandes et la facturation. Il est donc tout à fait logique de les inclure dans le processus d’affaires de l’entreprise. Bien que la formation soit essentielle pour faciliter l’adoption des nouveaux outils, il existe d’autres approches qu’il ne faut pas négliger.

Voici 10 pratiques à mettre en place pour stimuler votre équipe à utiliser un CRM et ainsi contribuer à son succès:

1. Impliquez votre équipe de vente le plus tôt possible

Assurez-vous d’impliquer quelques-uns de vos vendeurs influents dès le début du processus de mise en place du CRM. Le fait de considérer leurs opinions lors de la configuration du système augmentera les chances qu’ils adoptent les nouvelles pratiques. Ils deviendront également vos meilleurs promoteurs et agiront comme experts auprès de leurs collègues.

2. Utilisez vos « champions »

Une des façons les plus efficaces d’accélérer l’adhésion au CRM dans votre équipe de ventes est d’identifier et promouvoir vos champions. Vos champions sont les personnes les plus influentes de votre équipe et en les convertissant en premier, ils auront un impact positif sur le reste des utilisateurs. Les impliquer dans le processus d’implantation et dans l’atteinte d’objectifs d’affaires les incitera à s’investir encore plus dans le projet.

3. Investissez en formation, accompagnement et soutien

Il n’est pas toujours naturel pour un vendeur de comprendre les avantages des systèmes et outils de gestion. Il est évident qu’investir en formation est ultra-important. Les formateurs et conseillers en CRM peuvent rapidement transformer votre équipe de débutants en utilisateurs efficaces. Les membres de votre équipe de ventes seront alors plus à l’aise et moins frustrés avec votre nouvel outil CRM. Au lieu de partir à l’aveuglette, ils apprendront les bonnes pratiques (celles que vous voulez instaurer) et plusieurs trucs pour être plus efficaces.

4. Parlez et écoutez… beaucoup! Encouragez le feedback

Après quelques semaines ou à la fin du premier cycle de vente, suscitez du feedback, positif ou négatif. Réunissez toutes les parties impliquées dans l’implantation (fournisseurs du CRM, intégrateurs, formateurs, gestionnaires du projet CRM) avec votre équipe pour évacuer toutes frustrations. Votre équipe aimera que vous considériez leur opinion et sera plus portée à adopter le CRM.

5. Faites-en un projet gratifiant!

Les vendeurs sont de nature compétitive; pourquoi ne pas mettre en place un incitatif pour accélérer l’adoption? C’est facile de mesurer l’utilisation dans un CRM comme le nombre de fiches complétées, le nombre de champs remplis, le bon suivi des processus, etc. C’est incroyable comme le simple fait de gagner une bonne bouteille de vin peut motiver des gens compétitifs!

6. N’hésitez pas à fouetter vos troupes!

Le succès de votre outil CRM dépend de la qualité des données qui s’y trouvent. De plus, vous savez pertinemment que rien ne dérange plus un vendeur que la possibilité de perdre des revenus. Ainsi, vous pourriez réduire la commission ou la retarder si l’information n’est pas documentée correctement. Cette option peut sembler drastique, mais ça forcera une adoption plus rapide.

7. Ne forcez pas trop de saisie de données

Essayez de minimiser le temps requis pour remplir les informations. Il vous faut trouver le bon dosage d’information nécessaire pour bâtir des rapports utiles pour les gestionnaires sans décourager vos vendeurs. Dans le fond, vos vendeurs sont payés pour vendre et non pour remplir des formulaires.

8. Implantez votre CRM par phase

Démarrez l’utilisation du CRM graduellement avec une partie de votre équipe. De cette façon, vous allez être en mesure de faire plus de suivi et de vous ajuster au besoin.

9. Créez des « WOW » aux 3 mois

N’essayez pas de tout montrer dès le début. Laissez le temps aux utilisateurs pour se familiariser avec le CRM. Revenez ensuite avec de courtes formations pour leur présenter d’autres fonctionnalités ou trucs pour utiliser le système à leur avantage. En présentant régulièrement de nouveaux trucs avantageux, des « wow » du système, vous faciliterez grandement son adoption.

10. Créez rapidement des processus clairs et précis

Établissez rapidement la bonne façon de travailler avec votre système pour vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde. Si vous permettez à chacun de développer des façons différentes de travailler, il pourrait y avoir de la confusion et de l’insatisfaction qui aura indéniablement un impact sur la qualité des données.

Bonus. Donnez l’exemple!

Le succès de l’implantation d’un système de gestion CRM part du haut et doit être endossé par l’équipe de direction. Vous ne pouvez pas demander à vos employés de changer leur méthode de travail tout en leur demandant de continuer de vous fournir des tableaux papier à l’ancienne.

Il est important que l’équipe de direction voie les avantages du système CRM et qu’elle l’adopte au quotidien. Les dirigeants doivent utiliser régulièrement les rapports et données du système dans leurs réunions et suivis de projets. Un autre truc intéressant est d’inscrire les opportunités (leads) directement dans le système plutôt que de les passer directement à un vendeur.

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